ECを成功させる「スタートアップの心得」第１部

《第１部》
ECを成功させる「スタートアップの心得」

「ECスタートアップ特集」全般の記事でポイントとして訴えている部分になりますが、いの一番に「決めるべきこと」として、具体的に解説していきたいと思います。
「ECスタートアップ」に向けて解説していますが、既にECを運営しているショップも売上が伸び悩んでいるなら、是非「基本」に戻る気持ちで読んで頂きたいと思います。

ターゲット（顧客）を明確にする

「なんだそんなことか」と、思いましたか？
基本中の基本ですが、本当にこれを正しく行えているでしょうか？

ターゲットが定まらなければサイトのデザインも、ただ「かわいい」とか「かっこいい」など見かけだけになり、商品を紹介する時に何をキャッチにしていいかも定まらず必ず「ブレ」てきます。
まず、ターゲットユーザーを具体的に、明確に絞り込んでしてください。

ターゲットユーザーについては「年齢・性別」といった単純なものではなく、生活行動も具体的に想像（イメージ）する必要があります。

例えば、同じ女性をターゲットに選定しても「学生なのか、主婦なのか、OLなのか」それぞれで行動する時間帯や趣味趣向、家族構成など生活パターンは大きく違ってくるはずです。
この時、あれもこれもと広げすぎないように「一人」の人に絞って深堀りするのがポイントです。

ターゲットパターン1
・女性
・３０〜40代半ば
——————————
・既婚・子育て
・主婦
・料理と家庭菜園が趣味

ターゲットパターン2
・女性
・３０〜40代半ば
——————————
・独身
・OL
・食べ歩きと旅行が趣味

上記のように、性別と年齢が同じターゲットであったとしても「具体的」に掘り下げていくと全く生活パターンの違う人物像になります。

この2パターンのターゲットどちらにも響くイメージ広告やキャッチコピーを作ろうとすれば確実にブレてきます。

パターン1にメルマガを配信するなら、夫や子供が会社や学校に行って一息ついている一人の時間、子供を寝かしつけてゆっくりできる一日の終り頃？

パターン2ならば、メルマガを配信するタイミングはお昼休みか通勤時間、帰宅途中などの時間帯がいいのではないか？

効果的なメルマガの配信時間帯すら違ってきます。

広告を出稿する場所もしかり。
SNS広告が注目されているとはいえ、ターゲットが高齢者などでは目にする機会は少なくなるはずです。

広告を出稿する場所も、具体的なターゲットユーザーにあわせた効果的なものに投資することです。

失敗するECの特長

売上が伸び悩んでいるショップのほとんどは「ここ」に芯がないケースです。

気持ちはわかります。
LPひとつ制作依頼しても平均して30万〜かかります、その中に「あれもこれも」とターゲットを広げてアピールしたくなる気持ち。

費用と時間をかけて同梱チラシを作るなら、そこには抱合せで他の商品も載せたくなったり、あんな人にもこんな人にもいい商品だとアピールしたくなる。

しかし、このちょっとした「欲」が仇となって「売れない商品」になってしまうという悲劇を生む結果に。

もし、パターン１にも２にもアタックしたいと思うのならそれぞれに合った見せ方や表現の広告（ランディングページやチラシ）を別に用意して検証するのが正解です。（訴求ポイントを変える）
これが、「ABテスト」と言われるものになります。

まとめ

「成功するEC」を目指すために、まだまだやるべきことはあります。
「ショップ構築」「WEB広告制作」「集客」「顧客育成」など、全てにおいて「ターゲットユーザーを具体的にイメージする」という基本が大きく関わり「成功」にも「失敗」にも転がるということがご理解いただけたでしょうか？

ECをスタートして、「売る」ための手段ばかりに気を取られて突っ走りがちですが「商品を買ってくれる人」のことを突き詰めて考えることはとても大切です。
ネットショップは実店舗と違い、ユーザーと直接的なコミュニケーションが少ないため「お客様の顔を見ない」で商売をしてしまうショップが少なくありません。

「誰」に使ってほしい商品なのか
その人はどんな「効果」を期待しているのか
買ってくれた人にどんな「おもてなし」をするのか

ターゲットユーザーを明確にして、その先のストーリーをしっかりと構築して「成功するEC」を目指して下さい。

あなたのショップのストーリーがしっかりと定まったら、あなたのショップを「知ってもらう」ために何をすればいいのか考えていきましょう。

ECを成功させる「スタートアップの心得」第２部では、集客のための「広告」の基礎知識について解説したいと思います。

下記、失敗しない「ECスタートアップ」の参考にして下さい。

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